Servitizzazione e novità tech per OEM: intervista a Janet Caniglia

IXON propone ai costruttori di machinery la sua piattaforma IoT e garantisce la sicurezza tramite i gateway SecureEdge Pro. Per abilitare nuovi modelli di business, e permettere agli OEM di monetizzare dai servizi. I casi Tecnor Macchine e Minipan. Parla Janet Caniglia.

Connessione macchine al cloud per servizi di teleassistenza da remoto o per condition monitoring e manutenzione predittiva. E’ all’interno di questi macroscenari applicativi che viene utilizzata la piattaforma Industrial IoT di IXON. Soluzioni che vengono utilizzate dai machine builder per rendere più efficiente il service tradizionale mentre la servitizzazione è ancora appannaggio di pochi. Come dire, gli OEM usano le piattaforme digitali non tanto per vendere servizi digitali, ma per vendere manutenzione, che non è un servizio digitale ma un servizio abilitato dal digitale. «Nonostante la connettività apra la strada a nuovi modelli di business, con possibilità di generare ricavi ricorrenti da servizi complementari alla vendita macchina, la maggior parte dei costruttori tende a investire sulle piattaforme Industrial IoT per migliorare e rendere più profittevole l’attività di service», afferma Janet Caniglia, account manager di IXON.

Janet Caniglia al centro della foto con i colleghi di IXON a SPS Italia 2024

Multinazionale olandese presente in Italia dal 2018, 100 dipendenti e un fatturato di circa 15 milioni, 70.000 macchine e 60.000 utenti connessi, IXON è controllata al 100% dal suo CEO e fondatore Willem Hofmans, (qui l’intervista) e si è affermata sul mercato con soluzioni di connettività macchine che integrano dispositivi edge “security by design” che funzionano da gateway (aggregazione, elaborazione e analisi dati) e router (instradamento sicuro del traffico tra le diversi reti e verso il cloud). Un esempio è SecureEdge Pro, il dispositivo edge di ultima generazione che, grazie a una potenza di calcolo e storage più avanzati rispetto a modelli precedenti, permette una elaborazione dati all’interno della fabbrica, senza dover ricorrere necessariamente al cloud  

Ulteriore caratteristica del nuovo dispositivo, la capacità di aumentare il livello di cybersecurity, con la possibilità di compartimentare e segmentare il traffico ethernet.  «L’integrazione software e hardware, della piattaforma e dell’edge, rappresenta un nostro punto di forza per sviluppare soluzioni performanti, affidabili e sicure per il comparto dei machine builder», dice Caniglia. Accesso remoto, condition monitoring, automazione approvvigionamento di ricambi e consumabili, cybersecurity. Ecco le potenzialità e i vantaggi che derivano dall’utilizzo della piattaforma IXON Cloud, le modalità con cui i costruttori di macchine la stanno utilizzando e le ultime novità di prodotto.

IXON Cloud, la piattaforma per i machine builder che riduce i costi del service e fidelizza le relazioni con gli end user

È sempre più diffusa la consapevolezza che il valore dell’interconnessione in ottica Industria 4.0 sia la chiave di volta per un utilizzo più strutturato e strategico dei dati. Tuttavia, le piattaforme Industrial IoT non sono tutte uguali. «IXON Cloud è una piattaforma verticalizzata per i machine builder. Da quando siamo nati nel 2014, questa è stata da sempre la nostra missione. Al contrario di altre tecnologie, più generaliste, consentiamo agli OEM di implementare soluzioni in tempo più rapido, con personalizzazione in termini di raccolta, analisi e visualizzazione dati», dice Caniglia. 

Tante piattaforme richiedono scrittura di codice, la nostra consente invece di fare circa l’80% delle attività sfruttando il linguaggio nativo del software di automazione prescelto dal costruttore». In buona sostanza, le soluzioni IXON si possono integrare all’interno di un qualsiasi ambiente di automazione. E poi personalizzazione. «Ogni costruttore ha esigenze uniche e IXON Cloud è nata per realizzarle», dice Caniglia. 

Quali al momento i maggiori driver di mercato? «La cybersecurity innanzitutto. Su questo tema c’è più consapevolezza e la domanda per piattaforme che colleghino le macchine in modo sicuro sta progressivamente aumentando. Un altro trend è quello dell’intelligenza artificiale, e poi flessibilità e più opportunità per analisi dati. Non ultimo il tema dell’integrazione, con l’ERP per esempio, fondamentale per sviluppare servizi ricambi automatizzati», afferma Caniglia.

Servitizzazione, per pochi ma non per molti. L’attenzione e l’interesse si concentrano su accesso remoto e condition monitoring

Si parla tanto di servitizzazione, ma come evidenziato da IXON il numero di OEM che hanno definito un modello di business complementare alla vendita di macchina basato sull’erogazione di servizi digitali è ancora limitato. L’obiettivo è rendere più efficiente il service, l’assistenza e la manutenzione delle macchine, che con il condition monitoring può arrivare ad essere di tipo predittivo e non solo reattivo. Come dire, una piattaforma Industrial IoT la si può vedere in due prospettive: da una parte come tecnologia in grado di generare risparmi sull’attività di service, dall’altra come tecnologia per la servitizzazione vera e propria. Ed è nella prima dimensione che si sono sviluppate la gran parte di soluzioni.

 «Sono pochi i costruttori che hanno le idee ben chiare su come cambiare modello di business», dice Caniglia. Un’affermazione che trova conferma in quanto emerso dall’indagine “Digital Servitization nel settore del machinery”, frutto della collaborazione tra Digital Industries World, Asap Service Management Forum, Acimac, Acimall, Acimit, Aita, Amafond, Amaplast, Siri, Ucima e Fondazione Ucimu. Secondo l’inchiesta, che ha coinvolto 158 OEM (75% pmi e 25% grandi aziende), la vendita dei macchinari costituisce ancora il 75% del fatturato mentre la componente di servizio, da cui deriva il restante 25%, è basata su servizi post-vendita; i servizi digitali, intesi come componente di business a sé stante vale soltanto l’1% del totale dei ricavi. 

Come detto in precedenza, appare quindi chiaro che gli OEM non vendono ancora servizi digitali. Il fatto positivo è che però esiste da parte di un numero sempre maggiore di machine builder la consapevolezza di come il modello di business debba evolvere da una semplice vendita di prodotti fisici a una più complessa offerta di servizi. E questo implica la necessità di ridefinire le strategie aziendali e di rivedere le strutture organizzative interne per includere competenze specifiche legate a questa nuova offerta.

Rendere più efficiente il service, gli esempi di Tecnor Macchine e Minipan

Sintetizzando quanto finora detto possiamo quindi affermare che le piattaforme Industrial IoT sono sì utilizzate dai machine builder ma con una logica che punta a digitalizzare i servizi di assistenza per ottenere una riduzione dei costi del service e una maggiore soddisfazione del cliente, che ottiene una risoluzione più rapida dei problemi. In quest’ultimo caso, c’è chi la utilizza in modo più o meno avanzato: per avere accesso remoto che abilita servizi di teleassistenza o per un vero e proprio condition monitoring che prevede raccolta e analisi dei dati per una manutenzione predittiva. 

Tecnor Macchine, cliente IXON, ha per esempio considerato più redditizio implementare il servizio su tutte le macchine utensili e centri di lavoro by default. «In questo caso non si vende un servizio ma si genera un efficientamento con riduzione dei costi associata all’assistenza post-vendita», spiega Caniglia. 

Altro esempio, quello di Minipan, OEM italiano che produce linee e macchine per la panificazione, che con IXON riesce a garantire servizi di teleassistenza ai clienti con un installato macchine negli  Stati Uniti. Anche in questo caso, l’obiettivo è la fidelizzazione del cliente e l’ottimizzazione dei costi con tempi di risposta più rapidi e nessuna necessità di ricorrere a interventi da parte di tecnici di manutenzione terzi.  

Piattaforma cloud di Minipan

Marketplace ricambi integrato con soluzioni di manutenzione predittiva

Da quanto raccontato da Caniglia, esiste poi un interesse nello sviluppare soluzioni che permettano la digitalizzazione dei processi di acquisto dei consumabili per arrivare ad avere delle forniture just in time. E’ quello che si riesce a fare integrando la piattaforma Industrial IoT con l’ERP, intermediando il tutto attraverso un marketplace. L’app notifica la necessità di un ricambio? L’operatore o l’addetto al service crea l’ordine direttamente sul marketplace velocizzando i tempi di consegna.

Come dire, la piattaforma viene utilizzata per rendere più produttiva l’intera catena del valore del service. Come affermano gli esperti dell’Industrial IoT, un marketplace ricambi integrato a soluzioni Industrial IoT di manutenzione predittiva rappresenta una soluzione innovativa e vantaggiosa. Facilita l'approvvigionamento dei ricambi necessari, riducendo i tempi di attesa, Insomma, la combinazione di manutenzione predittiva e marketplace ricambi può portare a un significativo risparmio sui costi di manutenzione e a una maggiore produttività, incrementando la redditività complessiva dell'azienda. 

SecureEdge Pro, più potenza all’edge per una elaborazione locale e una cybersecurity di fabbrica

Nel settore dell’automazione industriale stiamo assistendo a un aumento significativo di macchine installate e connesse che necessitano di una cybersecurity a livello OT. Ecco, quindi, che IXON Cloud soddisfa la certificazione e compliance di prodotti e piattaforme industriali agli standard di sicurezza globalmente riconosciuti. «SecureEdge Pro garantisce l’interfacciamento verso l’esterno allo stato dell’arte. Altra importante caratteristica del dispositivo, la presenza di una doppia porta WAN, una che offre collegamento a macchine e device ethernet, l’altra dedicata a reti SCADA. In questo modo garantiamo una vera separazione tra i due ambienti industriali». 

                                                    Il nuovo SecureEdge Pro gateway presentato in anteprima a SPS Italia 2024                                                                                   

Insomma, il gateway isola le reti, prevenendo la propagazione di malware o altri problemi da una rete all'altra. In termini di connettività l’edge gateway IXON di ultima generazione è disponibile in quattro varianti: Ethernet, 4G/LTE, Wi-Fi e una che comprende tutte le diverse opzioni. «E’ un industrial PC a tutti gli effetti e offre più potenza di calcolo, più RAM, più storage rispetto ai modelli precedenti. Questo significa che può eseguire attività di analisi in tempo reale e machine learning senza richiedere l’uso del cloud. Inoltre, è dotato di un touchscreen che consente agli utenti di accedere rapidamente alle impostazioni comuni e monitorare le connessioni delle macchine in tempo reale», conclude Caniglia.

Autore: Piero Macrì, Industria Italiana.