Sono passati 10 anni e IXON Cloud è oggi una delle piattaforme IIoT più diffuse sul mercato. Quartier generale in Olanda, 100 dipendenti e un fatturato di circa 15 milioni, 70.000 macchine e 60.000 utenti connessi. IXON, tuttora controllata al 100% dal suo CEO e fondatore, presente in Italia dal 2018, ha un’unica e ben definita strategia: aiutare i costruttori di macchine a valorizzare i dati dell’Industrial IoT per migliorare i servizi post-vendita e dare vita a nuovi modelli di business digitali as a service.
La piattaforma, che consente la raccolta e l’archiviazione dei dati macchina in uno spazio cloud sicuro, regolamentato dalle normative GDPR, dà vita a soluzioni di assistenza remota, cambiando le modalità con cui finora si sono realizzati i servizi di manutenzione e assistenza. Condition monitoring, manutenzione preventiva e predittiva, ottimizzazione delle performance. Sono già centinaia i clienti acquisiti da IXON in Italia. Tra questi Sica, Vimak, ed E-Packaging, costruttori che hanno macchine connesse in tutto il mondo, e Oleobi, azienda che progetta e produce centrali oleodinamiche per il settore siderurgico ed energetico. «Di mese in mese osserviamo un crescente interesse verso la nostra piattaforma: gli oem hanno capito che il condition monitoring e il service digitale non sono più un’opzione ma una necessità. Sosteniamo, quindi, il mercato nel raggiungere questo obiettivo, fornendo idee concrete e soluzioni tangibili per un rapido ritorno dell’investimento».
«Pianificare una strategia di lungo termine che tenga conto delle opportunità offerte dalla vendita di servizi, dice Hofmans. Il modo migliore è iniziare in maniera graduale, creando un team di progetto con un mix di persone dedicate, sia all’interno che all’esterno dell’azienda». Quali le possibili evoluzioni della multinazionale olandese? Quali i vantaggi offerti dalla piattaforma, le più recenti novità e le direzioni in cui si concentrano gli investimenti? Ecco l’intervista al CEO e fondatore di IXON, incontrato da Industria Italiana nel corso di una sua recente visita in Italia.
Sono stato sempre contrario all’ingresso di un fondo di investimento. Abbiamo una visione di lungo termine e siamo convinti che mantenere la nostra indipendenza ci permetterà di rimanere focalizzati sulla missione originaria, sulla capacità di fornire agli oem le tecnologie per rendere più efficiente il servizio post-vendita, creando le premesse perché possano sviluppare nuovi modelli di business basati sulla servitizzazione.
Di offerte ne sono arrivate più di una nel corso degli ultimi anni, ma ho sempre detto di no. Se mai può essere l’opposto, ovvero, pur non essendo un obiettivo all’ordine del giorno, che sia la stessa IXON a compiere una qualche acquisizione.
No, primo perché siamo troppo piccoli, secondo perché vogliamo proseguire così come abbiamo fatto in questi dieci anni, mantenendo una dimensione privata che ci permetta di avere totale indipendenza nelle scelte senza che vi sia alcuna pressione esterna. Stiamo crescendo molto velocemente, profitti e utili sono più che positivi. E’ un business più che sostenibile e ogni anno portiamo a bordo nuovo personale.
I costruttori di macchine sono degli innovatori e pensano continuamente a migliorare le loro macchine. Ma la sfida più grande è trovare soluzioni per generare ricavi nell’intero ciclo di vita della macchina e non più solo al momento della vendita. Bisogna quindi pensare a nuove modalità per offrire assistenza alla clientela sfruttando le potenzialità dell’Industrial IoT. Sono comunque già molti i machine builder che hanno preso la decisione di investire nello sviluppo di servizi con l’obiettivo di utilizzare le loro conoscenze per ottimizzare le macchine e consigliare i clienti su come utilizzarle nel modo più efficiente.
Come definisce la sua azienda?Siamo un fornitore di hardware e software per gli OEM, da sempre l’unico nostro target di mercato. E siamo un partner strategico che fornisce soluzioni tecnologiche per migliorare l'offerta di servizi. Da una parte la piattaforma Industrial IoT, dall’altra i dispositivi gateway di edge computing. L’integrazione tra le due anime, software e hardware, è il nostro punto di forza. E’ dal combinato disposto di queste due tecnologie che riusciamo a sviluppare soluzioni performanti, affidabili e sicure. L’integrazione è inoltre fondamentale per avere una soluzione facile da usare.
No, vorrebbe dire perdere la nostra focalizzazione e la capacità di supportare gli OEM attraverso uno sviluppo di funzionalità e servizi. Dobbiamo prendere molte decisioni su come far evolvere la tecnologia, su quali aggiornamenti e prodotti puntare. Tutte attività che vanno viste nell’ottica di un continuo confronto con gli OEM, che verrebbe meno se dovessimo diversificare il nostro business. Gli utilizzatori finali non hanno internamente le competenze necessarie per gestire la complessità delle macchine. Si aspettano che sia il costruttore a fornire l'assistenza post-vendita necessaria.
I machine builder hanno la conoscenza per rendere le macchine più efficienti, ma oggi questa conoscenza non è ancora sfruttata in tutte le sue potenzialità. Vendere una macchina senza poi connetterla significa perdere un’occasione di business. Per concretizzare queste opportunità molti costruttori stanno iniziando dal condition monitoring, mentre l’accesso remoto è ormai ampiamente considerato un servizio irrinunciabile. L’analisi dei dati raccolti è ormai ampiamente utilizzata. C’è inoltre una maggiore richiesta di integrazione con i sistemi presenti in ambiente OT e IT, in primis l’Erp.
Per gli OEM la servitizzazione è una visione di lungo periodo . Certo, sono sempre convinto che prima o poi si arriverà lì. Quello a cui in questo momento si punta è un miglioramento complessivo del service. Avere tempi di risposta più veloci per la risoluzione dei problemi o, nei casi più avanzati, proporre contratti di manutenzione basati su service level agreement, garantendo la risoluzione dei problemi in un certo periodo di tempo.
Con i clienti non si parla tanto di servitizzazione, la discussione verte su come migliorare il servizio ai clienti. È questo il tipo di business oggi prevalente.
Uno dei temi fondamentali è continuare a investire per consentire un’integrazione sempre più estesa con tutti i sistemi aziendali che ruotano attorno alla dimensione applicativa dell’Industrial IoT. E poi arricchire e rendere sempre più attraente l’analisi dati e l’interfaccia utente. Last but not least, la sicurezza, che diventa ogni giorno più importante. Avere, quindi, un controllo sul traffico di rete, che viaggia dall’edge al cloud e viceversa. Un esempio è il nuovo SecureEdge Pro gateway che separa la rete di fabbrica da internet utilizzando una porta OT dedicata.
Il nuovo SecureEdge pro gateway presentato in anteprima a SPS Italia 2024
Sì, è sviluppata su standard industriali ed è quindi possibile connettere altri device. Ma nel 90% dei casi viene utilizzata integrata con il nostro hardware. Una soluzione, come già detto, più sicura e affidabile. E molto più facile nell’implementazione.
Il nostro mercato è rappresentato da Europa e Stati Uniti. Visto dalla parte dei costruttori il 2024 è un anno pieno di sfide. La concorrenza globale, soprattutto asiatica, sta diventando importante. Ma da un punto di vista ingegneristico l’Italia è un paese molto forte. Visito molti paesi, Germania, innanzitutto, ma la creatività italiana non ha confronti. Una qualità che credo conti ancora molto per rimanere competitivi”.
Autore: Piero Macrì, Industria Italiana.
