Machine connectiviteit in het tijdperk van excellente service

    Toonaangevende machinebouwers beseffen steeds meer dat hun machines platforms zijn voor continue waardecreatie. Geleidelijk aan laten we het tijdperk van 'build, sell, and forget' achter ons en ontstaat er een nieuwe noodzaak - om prioriteit te geven aan after-sales services. Machine connectiviteit is de basis van deze nieuwe drijfveer.

    De cruciale rol van aftersales voor machinebouwers

    Je klanten hebben niet de expertise in huis om de complexiteit van je machines te beheren. De schaarste en de kosten van gekwalificeerd personeel benadrukken nog eens hoe belangrijk het is om op jou, de machinebouwer, te kunnen rekenen voor aftersales services. 

    Het 'build, sell, and forget'-model volstaat niet langer. Klanten zijn op zoek naar duurzame relaties met machinebouwers. Ze willen zekerheid bij hun aankoop en ze willen ondersteuning die direct beschikbaar is wanneer nodig. Dit biedt 2 kansen voor machinebouwers:


    1. Korte termijn: meer machines verkopen

    Onderzoek toont aan dat de kwaliteit van service maar liefst 50% van de investeringsbeslissingen beïnvloedt, terwijl de machinekwaliteit en de prijs elk slechts 25% bijdragen. Dit biedt op korte termijn de mogelijkheid om meer machines te verkopen als je kwalitatief goede service levert. 

    In de komende jaren zal het primaire verdienmodel van een machinebouwer nog steeds het verkopen van machines zijn. De sleutel tot differentiatie zal echter service zijn. Door de autoriteit op het gebied van aftersales service te worden, bouw je duurzame relaties op met klanten, wat resulteert in herhalingsaankopen en extra inkomsten en winstmarges.

    NL - Services decision

    2. Lange termijn: nieuwe inkomstenstroom 

    De winstmarges voor services zijn aanzienlijk hoger dan die van de verkoop van nieuwe machines. Bovendien zorgt after-sales service voor een stabielere inkomstenstroom, ook tijdens economische recessies. Onderhoud is namelijk altijd nodig, zelfs tijdens een recessie. 

    Het goede nieuws is dat het aandeel van services in de omzet van machinebouwers de komende jaren naar verwachting zal groeien. Om deze groei voor je eigen bedrijf te realiseren, is het belangrijk om te zorgen dat je verbonden blijft. Dit vraagt om een strategische visie, een systematische aanpak en een voortdurende toewijding aan het bereiken van excellente service. 

    3.IXON_Image_Translations_NL_V01

    5 redenen waarom machinebouwers worstelen met machine connectiviteit

    Hoewel de visie van naadloze machine connectiviteit veelbelovend is, blijft de realiteit voor veel machinebouwers vaak achter bij dit ideaal. Een aanzienlijk aantal van hen wordt geconfronteerd met uitdagingen bij het in stand houden van continue verbindingen met hun machines in het veld. Dit leidt tot gemiste kansen en een steeds groter wordende kloof in servicekwaliteit. Laten we eens kijken naar de vijf meest voorkomende valkuilen die bijdragen aan dit dilemma:

    2.IXON_Image_Machine_Building_NL

    1. Ontbrekend business model

    Een grote uitdaging voor machinebouwers is om hun klanten uit te leggen waarom machine connectiviteit waardevol is. Veel klanten begrijpen niet meteen de voordelen of zien niet meteen hoe het hen kan helpen, waardoor ze huiverig zijn om ervoor te betalen. Deze aarzeling vertraagt uiteindelijk een bredere toepassing van hun oplossingen voor machine connectiviteit.

    2. Gebrek aan strategisch belang

    Sommige machinebouwers zien machine connectiviteit eerder als een functie dan een strategische noodzaak. Dit kortetermijnperspectief leidt ertoe dat machine connectiviteit wordt behandeld als een optionele add-on. Hierdoor kunnen klanten er gemakkelijk van afzien. Dit leidt tot gemiste kansen om remote support te bieden en nieuwe proactieve en datagedreven services te ontwikkelen.

    3. Gebrek aan standaardisatie

    Vanwege beperkte middelen en verouderde machines in het veld hebben veel machinebouwers moeite met het standaardiseren en implementeren van een uniforme connectiviteitsbenadering. Dit leidt tot een gefragmenteerde en inconsistente implementatie van oplossingen, wat de volgende stappen naar meer servicegerichtheid bemoeilijkt.


    4. Gebrek aan interne technische know-how

    Technische expertise is cruciaal voor succesvolle machine connectiviteit. Zonder deze kennis kunnen machinebouwers moeite hebben om betrouwbare, veilige en creatieve oplossingen te bieden. Het kiezen en integreren van connectiviteit vereist een grondige kennis van netwerken, software, hardware en cybersecurity. Zonder deze kennis loop je het risico op onbetrouwbare oplossingen en machines die vatbaar zijn voor cyberdreigingen.

    5. Zorgen over dataverlies en -integriteit

    Eindklanten aarzelen om verbindingen te accepteren uit angst voor mogelijke kwetsbaarheden, datalekken en cyberaanvallen. Het waarborgen van sterke security maatregelen met behoud van een naadloze gebruikerservaring vereist een goede balans. Naleving van de belangrijkste industrienormen voor security kan helpen je klant te overtuigen.


    Hoe je je investering in remote access terugverdient binnen de garantieperiode

    Stap in de wereld van remote access - een startpunt dat een kans biedt om de investering in de edge gateway binnen de garantieperiode terug te verdienen. Biedt het gratis aan en neem het standaard op in elke machine die je verkoopt.

    Direct voordeel voor klanten

    Je biedt je klanten een aantrekkelijk waardevoorstel. Ze krijgen een krachtig hulpmiddel waarmee ze hun machines kunnen onderhouden en optimaliseren met minimale rompslomp en stilstandtijd, omdat dit meestal op afstand kan worden gedaan.

    Kostendekking garantieperiode

    Voor veel machinebouwers wegen de besparingen door het standaard aanbieden van remote access op tegen de kosten van het gratis aanbieden van de edge gateway aan klanten tijdens de garantieperiode.

    Omzetpotentieel op lange termijn

    Klanten die de voordelen van remote access ervaren tijdens de garantieperiode zullen eerder de waarde inzien van het voortzetten van de service na het verstrijken van de garantie. Dit creëert potentiële inkomsten uit doorlopende serviceabonnementen of onderhoudscontracten.

     

    We keken naar de ROI van een echte klantcase van Albrecht Bäumer en onderzochten drie benaderingen die zij overwogen: geen remote access aanbieden, het als betaalde optie aanbieden en het als standaardfunctie gratis aanbieden. De resultaten waren verrassend.


    Praktijkvoorbeeld: lagere servicekosten met gratis remote access tijdens garantieperiode

    Albrecht Bäumer, een toonaangevende machinebouwer in de foamindustrie, behaalde een indrukwekkende return on investment (ROI) van 127% door gratis remote access aan te bieden tijdens de garantieperiode van hun machines. Laten we eens kijken hoe ze dat hebben gedaan.

    Het scenario

    • Bäumer verkoopt jaarlijks 150 machines binnen een garantieperiode van 12 maanden.
    • Gemiddeld ondervinden machines 1 probleem tijdens de garantieperiode.
    • 55% van deze problemen kan effectief worden opgelost met remote access.
    • De resterende 45% vereist interventie op locatie.
    • De kosten voor een klantbezoek ter plaatse bedragen ongeveer €2.900.

    Kosten en besparingen per aanpak

    Aanpak 1: geen remote access bieden 
    Zonder een remote access oplossing zou Albrecht Bäumer voor elk probleem personeel moeten inzetten, wat zou leiden tot een aanzienlijke jaarlijkse uitgave van €435.000. Deze berekening is gebaseerd op de vermenigvuldiging van het aantal machines (150) met de gemiddelde problemen per machine tijdens de garantieperiode (1) en de kosten van een bezoek ter plaatse (€2.900).

    Aanpak 2: remote access als betaalde optie aanbieden
    Als remote access wordt gepresenteerd als een optionele add-on, en 20% van de klanten kiest ervoor om het te gebruiken tegen een kostprijs van €2.000, dan bedragen de potentiële besparingen voor het bedrijf €47.850.

    Dit bedrag wordt berekend door het percentage klanten (20%) te vermenigvuldigen met het aandeel op afstand oplosbare problemen (55%) en vervolgens met de initiële kostenberekening (€435.000).

    Aanpak 3: standaard gratis remote access
    Het besluit van Albrecht Bäumer om remote access standaard te integreren in alle machines tijdens de garantieperiode leverde aanzienlijke besparingen op. 90% van de machines is uitgerust met remote access en 55% van de problemen kan op afstand worden opgelost, wat het bedrijf een indrukwekkende besparing van 215.325 euro opleverde.

    Dit bedrag wordt bereikt door het percentage machines met remote access (90%) te vermenigvuldigen met het percentage op afstand op te lossen problemen (55%) en vervolgens te vermenigvuldigen met de oorspronkelijke kostenberekening (€435.000).

    Investering
    Voor hun remote access oplossing integreert Bäumer een IXON router in 90% van hun machines, wat een investering is van €94.500 (135 routers x €700).

    ROI berekenen
    De formule om de ROI te berekenen is:
    ROI = (Winst uit investeringen - Kosten van investering) / Kosten van investering x 100%

    Deze formule toepassen op de casus van Bäumer
    ROI = ( (gemiddelde kosten van service trips * bespaarde service trips) - investering in remote access) / investering in remote access x 100%

    Dit levert een aanzienlijke ROI op van 127,86% voor Albrecht Bäumer, wat de significante financiële voordelen aangeeft van het aanbieden van gratis remote access tijdens de garantieperiode.

    4.IXON_Image_Translations_NL_V01


    De grootste uitdagingen bij het tracken van de ROI voor remote access

    Het kan een uitdaging zijn om de ROI voor remote access in de praktijk te berekenen vanwege verschillende factoren:

    1. Complexiteit van variabelen

    De berekening omvat een groot aantal variabelen, zoals de frequentie van technische problemen, het succespercentage van remote oplossingen, de voorkeuren van klanten voor remote access en de bijbehorende kosten. Deze variabelen kunnen op ingewikkelde manieren op elkaar inwerken, waardoor het moeilijk is om de impact van remote access op de ROI te isoleren.

    Als er bijvoorbeeld een mechanisch probleem is, kunnen we remote access gebruiken om het probleem te identificeren, zodat de service engineer de benodigde onderdelen kan meenemen en een tweede bezoek kan vermijden. Een dergelijk geval wordt niet meegenomen in onze berekening.

    2. Beschikbaarheid van data

    Nauwkeurige dataverzameling en rapportage zijn cruciaal voor accurate ROI-berekeningen. In de praktijk kan het verkrijgen van betrouwbare data over problemen, oplossingen, kosten en klantgedrag een uitdaging zijn, wat kan leiden tot mogelijke onnauwkeurigheden in de ROI-berekening. 

    Niet elke machinebouwer gebruikt bijvoorbeeld een ticketingsysteem om servicegevallen bij te houden zoals in deze situatie: het engineeringteam schrijft normaal gesproken geen tickets, maar ze gebruiken remote access heel vaak - ook voor ontwikkeling 'op locatie'. Dat betekent dat niet alle remote access sessies tijdens garantie worden bijgehouden met een ticket.

    Met het oog op deze uitdagingen is het essentieel om ROI-berekeningen voor remote access oplossingen te benaderen met een zekere mate van flexibiliteit en begrip voor de mogelijke beperkingen bij het vastleggen van het volledige spectrum aan voordelen in praktijkscenario's.


    Traditionele remote access versus moderne machine connectiviteit

    Hoewel traditionele connectiviteitsoplossingen geweldig zijn gebleken voor remote support, schieten ze tekort in het snel veranderende technologielandschap van vandaag, waarin steeds meer machinebouwers hun eigen IoT-mogelijkheden beginnen te ontwikkelen. 

    Om succes op lange termijn te garanderen, is het tijd om naar de toekomst te kijken en geïntegreerde, flexibele en veilige connectiviteitsoplossingen te omarmen. Deze verbeteren niet alleen de remote support, maar stellen machinebouwers ook in staat om nieuwe datagedreven services te ontwikkelen en betere klantrelaties op te bouwen. Verbonden blijven met je machines en klanten is daarom een strategische beslissing, en niet alleen een operationele beslissing gebaseerd op de behoefte aan remote access van je engineeringteam.

    Moderne oplossingen voor machine connectiviteit hebben drie belangrijke eigenschappen: soepele geïntegreerde remote access, een open en aanpasbaar ontwerp en een constante focus op security en betrouwbaarheid. Met deze drie elementen maak je je investering klaar voor de toekomst, bied je efficiënte service en behoud je het vertrouwen van je klanten.

     

    Traditionele remote access versus moderne machine connectiviteit

    Traditionele remote access Moderne machine connectiviteit

    Stand-alone oplossing

    Veel remote access oplossingen zijn stand-alone tools, niet verbonden met het grotere geheel van je IoT-strategie en IT-infrastructuur. Deze loskoppeling maakt het moeilijk om data en inzichten soepel te laten doorstromen. Wanneer je je IoT-strategie begint op te bouwen, zorgt dit voor operationele inefficiëntie en kun je je gebruikers, machines en data niet op één plek beheren.

    Geïntegreerde remote access

    Verenig je IoT-strategie met remote troubleshooting, snelle klantondersteuning en verbeterd datagebruik. Allemaal geïntegreerd in één platform. Klanten verlangen naar partnerschap en deze aanpak voldoet aan hun hoge verwachtingen voor snelle, effectieve oplossingen.

    Beperkt aanpasbaar

    Traditionele remote access oplossingen hebben moeite om bij te blijven in een steeds veranderend landschap. Er is vraag naar een machine connectiviteitsoplossing die naadloos kan integreren met nieuwe tools, toepassingen en protocollen, waardoor machinebouwers hun services voortdurend kunnen verbeteren.

    Open & uitbreidbare architectuur

    In de wervelwind van technologische evolutie is flexibiliteit van het grootste belang. Een open architectuur betekent geen lock-in, een investering die klaar is voor de toekomst en de mogelijkheid om unieke oplossingen op maat te maken om de relatie met de klant te verstevigen.

    Bezorgdheid over security

    Traditionele remote access oplossingen missen de strikte security functies die nodig zijn om gevoelige machinedata te beschermen op de hyperverbonden locaties vandaag de dag. Nu cyberbedreigingen steeds geavanceerder worden, hebben machinebouwers een toekomstbestendige oplossing nodig die prioriteit geeft aan dataprivacy, vertrouwelijkheid en weerbaarheid tegen cyberaanvallen.

    Permanente veiligheid en betrouwbaarheid

    Verbonden machines zijn inherent veiliger, omdat ze patches op afstand en realtime bescherming van dataprivacy en -integriteit mogelijk maken. Het vertrouwen van de klant is van onschatbare waarde en een veilige oplossing versterkt dat vertrouwen.

     


    Het Service R&D Framework voor machinebouwers

    Herinner je je het disconnect dilemma en de vijf veelvoorkomende valkuilen? In dit gedeelte gaan we terug naar twee van die valkuilen: het gebrek aan strategische relevantie en het ontbrekende business model.

    Machinebouwers zien connectiviteit soms slechts als een functie, in plaats van als iets cruciaals. Dit betekent dat ze het als een optionele keuze aanbieden aan klanten die er wellicht van afzien. Maar dit kortetermijndenken kan betekenen dat ze kansen missen om ondersteuning te bieden en nieuwe services te creëren.

    Een andere uitdaging is om klanten te laten inzien waarom machine connectiviteit en remote services waardevol zijn. Sommigen beseffen niet wat de voordelen zijn of hoe het hen kan helpen, dus aarzelen ze om ervoor te betalen. Dit vertraagt de adoptie van machineconnectiviteit.

    Deze valkuilen gelden niet alleen voor machine connectiviteit, maar ook voor andere digitale en datagedreven services die machinebouwers aan hun klanten proberen te verkopen. Daarom creëren we het Service R&D Framework: om machinebouwers te helpen inkomsten genererende services systematisch van concept naar volledig geïntegreerde en winstgevende producten te brengen.

    Het framework is ontworpen om machinebouwers te helpen bij het identificeren van de drie fasen die ze doorlopen bij het verder ontwikkelen van hun aftersales services. Voor elke fase helpt het raamwerk machinebouwers te begrijpen welke strategische beslissingen ze moeten nemen, hoe ze elke nieuwe fase moeten operationaliseren en hoe ze succes moeten meten. 

    5.IXON_Image_Translations_NL_V01

    The three phases or maturity levels of the Service R&D Framework

    Analyseer het niveau van volwassenheid van je bedrijf met behulp van dit framework. Zo kun je begrijpen waar je je bevindt op je route om een serviceverlener te worden en welke stappen je vervolgens moet nemen.

    Het Service R&D Framework voor machinebouwers

    1.IXON_Image_Machine_Building_NL

     

    Wil je meer weten en ons volgen op onze reis om dit framework verder te ontwikkelen? Abonneer je dan op onze tweewekelijkse IXON Connect nieuwsbrief om op de hoogte te blijven van recente ontwikkelingen.

    Is je huidige connectiviteitsoplossing future-proof?

    Om van remote services naar proactieve services te gaan, moet verbonden blijven een strategische beslissing worden. Met een verbinding met je machines kun je afwijkingen detecteren en trends op afstand bewaken met behulp van realtime data in plaats van te wachten tot de klant problemen meldt voordat je actie onderneemt. Deze stap vormt de basis die je nodig hebt om uiteindelijk over te stappen op proactieve services.

    Is je huidige remote access oplossing toekomstbestendig? Beschikt deze over alle functionaliteiten die je nodig hebt om over te stappen naar de volgende fase in het Service R&D Framework?

    Zo niet, dan is het misschien tijd om je huidige remote access oplossing te heroverwegen, want als machinebouwer van de toekomst bepaalt je servicestrategie de weg naar duurzame groei. 

    Leg de basis voor je toekomstige services en maak van machine connectiviteit de steunpilaar van je succes. Met de juiste edge gateway bouw je niet alleen machines, maar ook vertrouwen, loyaliteit en een toekomst waarin excellente service de boventoon voert. 

    Onze experts staan klaar om je te begeleiden naar de best mogelijke oplossing

    Meer informatie over machine connectiviteit

    Welke bronnen hebben we gebruikt voor deze content?

    Een lijst van alle bronnen die op deze pagina zijn gebruikt:

    Wat is machine connectiviteit?

    Industriële machine connectiviteit betekent dat machines en apparatuur in industrieën met elkaar verbonden zijn via een netwerk. Dit helpt bij het direct delen van data, remote monitoring en het gebruik van technologieën zoals sensoren, edge devices en een IIoT platform om dit mogelijk te maken.

    Het resultaat is verbeterde efficiëntie, minder stilstand, voorspellend onderhoud en een betere productiviteit in industriële omgevingen.

    Hoe kun je je klanten overtuigen?

    In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, zijn verbonden machines veiliger. Benadruk het belang van databeveiliging en privacy. Leg uit hoe edge gateways kunnen helpen om gevoelige data on-site te houden, het risico op datalekken te verkleinen en naleving van regelgeving te garanderen. Bekijk onze security guide voor meer informatie.

    Bied het gratis aan tijdens de garantieperiode en leg uit hoe edge gateways remote monitoring en betere ondersteuning mogelijk maken. Dit kan leiden tot snellere probleemoplossing en minder downtime. Gebruik de garantieperiode om een duidelijke kosten-batenanalyse op te stellen om de return on investment (ROI) van een service contract na de garantieperiode aan te tonen.

    Bekijk hoe Baümer hun ROI heeft berekend.

    Moet je remote access gratis aanbieden?

    We adviseren om remote access gratis aan te bieden tijdens de garantieperiode. Op basis van succesverhalen van klanten geloven we dat dit aanzienlijke voordelen oplevert voor zowel de machinebouwer als zijn klanten. Ontdek hoe Baümer een indrukwekkende ROI van 127% realiseerde.

    Hoe kies je de juiste edge gateway?

    De machinebouwer van de toekomst is een serviceverlener. Het fundament is de fysieke verbinding met de machines van je klant. Of het nu gaat om remote access of om het ontwikkelen van nieuwe services op basis van machinedata: zonder deze verbinding is niets mogelijk.

    Verbonden blijven met je machines en klanten is daarom een strategische beslissing, en niet alleen een operationele die gebaseerd is op de behoefte aan remote access van je engineeringteam. Daarom biedt IXON machinebouwers een veilige, betrouwbare en toegankelijke manier om hun machines, team en klanten te verbinden op één IoT platform.

    Klik hier voor meer informatie over de nieuwe generatie connectiviteitshardware voor industriële machines.

    Hoe veilig is IXON?

    IXON biedt de meest veilige en betrouwbare manier om verbonden te blijven met je machines en klanten. Lees meer over hoe we security hebben ingebouwd in onze edge devices.

    Kan ik TeamViewer gebruiken voor remote access?

    Security is een cruciaal onderdeel bij het kiezen van de juiste oplossing, omdat je klanten op je vertrouwen. Als je als individu werkt of in een klein bedrijf zonder ambities op het gebied van IoT, kan TeamViewer een aantrekkelijke keuze zijn.

    Als het echter gaat om veilige remote access voor machinebouwers met meerdere werknemers, zal IXON een veiligere keuze zijn. De industriespecifieke focus, robuuste securitymaatregelen, speciale apparatuur en geavanceerd gebruikersbeheer maken het een superieure keuze. Het gaat niet alleen om remote access; het gaat om langetermijninvesteringen en het beschermen van je reputatie in het digitale tijdperk.

    Lees meer over de vergelijking tussen de remote access oplossingen van IXON en TeamViewer.

    Machine connectiviteit paper download