Een sterkere after sales strategie voor OEM-machinebouwers

4 min. leestijd

Share

Elke machinebouwer weet dat after sales service een belangrijke motor voor zijn toekomstig succes wordt, zoals ook beschreven in ons e-book 'Servicemogelijkheden voor OEM's'. Toch zijn nog niet veel machinebouwers begonnen om het volledige potentieel ervan te benutten.

In dit artikel geven we redenen waarom je zou moeten investeren in after sales service en hoe je dit kunt uitbreiden, en gaan we in op de zorgen van machinebouwers over dit onderwerp. Bovendien geven we je een sterke OEM aftermarket verkoopstrategie om deze uitdagingen te overwinnen en te profiteren van terugkerende inkomsten en tevreden klanten.

Inhoud van dit artikel

ixon_after_sales_service-strategy-1

Waarom je een sterke after sales strategie nodig hebt

We bevinden ons in een concurrerende markt. Prijzen staan onder druk en garantieclausules worden steeds strenger. Machines worden verkocht met betalingsvoorwaarden, zoals 30/60/10%, wat betekent dat je geen stabiele cashflow hebt. Denk bijvoorbeeld aan vertraging van inkomende orders, machines die niet geleverd kunnen worden door een tekort aan chips of een machine die de fabrieksacceptatietest (FAT) niet doorstaat. 

Bovendien worden machines verkocht met 12-36 maanden garantie. Dit betekent dat je engineers er alles aan moeten doen om de best mogelijke service te verlenen, om financiële sancties te voorkomen. Ze moeten daarom alles laten vallen wanneer een klant belt over een defecte machine. Ze moeten snel reageren om aan de garantieverplichtingen te voldoen. De oplossing voor deze moeilijkheden is om meer te focussen op je after sales service. Dit zal leiden tot:

  • Winst vanaf de garantieperiode en het overwinnen van prijsproblemen
  • Minder zorgen over de cashflow met inkomstenmogelijkheden gedurende de gehele levensduur van je machines
  • Hogere klanttevredenheid door hen te ontlasten met waardevolle service
  • Minder stress voor je engineers door verhoogde efficiëntie en flexibiliteit

Wat OEM's tegenhoudt om hun after sales service te verbeteren

After sales service is zeer winstgevend en is voor veel bedrijven al meer dan 15%van de totale omzet. Veel machinebouwers zijn echter bang dat een nieuwe after sales strategie een negatief effect zal hebben op de productie, omdat deze vaak niet gepland is. Soms zien machinebouwers de noodzaak niet omdat klanten er niet om vragen, of ze hebben gewoon niet het geld, de capaciteit of de kennis in huis om het van de grond te krijgen. Maar als je de juiste strategie kiest, hoeft je je geen zorgen te maken. 

Naast deze zorgen zijn machinebouwers meestal engineer gedreven. Hun passie voor technologie en hun focus op de verkoop van nieuwe machines zorgen ervoor dat zij after sales service niet de aandacht geven die het verdient. Daarnaast investeren ze er vaak niet genoeg tijd en geld in om er een succes van te maken. Een goede after sales strategie kan echter al worden bereikt met eenvoudige, kleine stappen en zonder enorme investeringen.

Volgens McKinsey, kan een volledig inzicht in je machines in het veld in combinatie met het prioriteren van service verkoop je omzet uit after sales binnen 3 tot 5 jaar zelfs met 30 tot 60% verhogen.

ixon_predictive_maintenance_data_analysis-machine-1

Hoe creëer je een sterke after sales strategie

Het is belangrijk om te erkennen dat digitale technologieën de belangrijkste drijfveren zijn achter after sales service. Daarnaast is Industrial IoT de enabler om een sterke OEM after sales strategie te creëren. Digitale transformatie creëert nieuwe kansen voor machinebouwers, die we ook bij onze klanten zien. Denk aan betere machine inzichten, het aanboren van nieuwe bedrijfsmodellen en efficiëntere en flexibele serviceactiviteiten.

Geen enkele klant wil echter betalen voor je digitale transformatie. Ze willen betalen voor services die concrete financiële voordelen opleveren voor hun eigen bedrijf, zoals proactieve service. Op deze manier krijg je tevredenere klanten.

Voor een sterke after sales strategie is het belangrijk om na te denken over het proces gedurende de gehele levensduur van je machines. Maar ook over hoe je lagen kunt opbouwen om in de loop der tijd meer waarde toe te voegen. Denk aan het verbeteren van de efficiëntie van field service, levenscyclusbeheer en verbruiksgoederen als service. Het meest essentiële onderdeel van je after sales verkoopstrategie is dat je stopt met reactief onderhoud en een proactieve service partner wordt.

Praktijkvoorbeeld van een winstgevende after sales strategie

Machinestilstand kost geld, vooral als het ongepland is. Door te beginnen met service en onderhoud op afstand kun je stilstand van machines al verminderen. Zorg dat je inzicht krijgt in de toestand van je machines door data van je PLC te verzamelen en te visualiseren. Op deze manier kun je ongeplande stilstand voorkomen.

Bewaak slijtageonderdelen, voer data analyses uit en stel alarmen in, zodat je een melding krijgt wanneer een onderdeel vuil is of een bepaald niveau van botheid bereikt. Nu weet je just-in-time wanneer het onderdeel aan vervanging toe is, wat uitval en dus stilstand voorkomt. Hier kun je de overstap maken van reactief naar proactief onderhoud door contact op te nemen met de klant om hem te laten weten dat onderhoud nodig is, nog voordat hij merkt dat onderdelen ondermaats presteren.

Voor meer inspiratie, lees ons ebook ‘Service opportunities for OEMs that boost revenue and meet customer demand’ met praktijkvoorbeelden en business cases van servicemodellen die je aan je after sales strategy kunt toevoegen.

ixon_data_analysis-min-3

De juiste mensen en hulpmiddelen vinden

Natuurlijk is het juiste talent nodig om je aftermarket verkoopstrategie te implementeren. Definieer de digitale vaardigheden die je nodig hebt en werf mensen aan die over deze skills beschikken. Nieuw jong talent is moeilijk te vinden en de meeste middelgrote machinebouwers staan niet bovenaan hun lijstje. Als je echter begint met innovatieve digitale oplossingen, zoals nieuwe bedrijfsmodellen, wordt je bedrijf meteen aantrekkelijker voor jong talent. 

Samen met goed personeel heb je de juiste tools nodig waarmee je je after sales strategie in de praktijk kunt brengen. Een industrieel IoT platform zoals IXON Cloud kan je daarbij helpen met de volgende functies:

Als full service IIoT partner staan de industrie experts van IXON altijd open om je te adviseren en je te helpen je after sales strategie succesvol te implementeren. Neem contact met ons op om de mogelijkheden te bespreken.

Het resultaat: terugkerende inkomsten en tevreden klanten

De vraag naar machines is normaal gesproken cyclisch, terwijl de service na verkoop een stabiliserend effect heeft. In alle sectoren bedragen de marges voor after sales service ongeveer 25%, vergeleken met ongeveer 10% marge op de verkoop van nieuwe machines.

Een goede after sales verkoopstrategie zorgt voor meer zekerheid in tijden van crisis. Terwijl de nieuwe verkoop daalt omdat je klanten kapitaalintensieve investeringen vermijden, is de service verkoop veerkrachtiger omdat klanten de levenscyclus van hun machines eerder verlengen. Dit maakt after sales service tot een betrouwbare en continue bron van inkomsten.

Wil je aan de slag met het opzetten van een winstgevende after sales strategie, maar weet je niet zeker hoe? Leer hoe je eenvoudig kunt beginnen met nieuwe servicemodellen en hoe je deze kunt uitbreiden vanuit praktijkvoorbeelden met berekend inkomsten potentieel in ons ebook 'Servicemogelijkheden voor OEM's die de inkomsten verhogen en voldoen aan de vraag van klanten'.

Ontvang inzichten uit de industrie

Ontvang marktinzichten en de laatste IXON updates en nieuwe functies direct in je mailbox via onze maandelijkse nieuwsbrief en breng je servicestrategie naar een hoger niveau.

Abonneer je op onze nieuwsbrief