Hoe Minipan zijn omzet met 35% verhoogde door digitale services met IXON

De voordelen van verbonden machines worden steeds duidelijker voor machinebouwers, maar niet altijd voor hun klanten. Het verhaal van Minipan, een fabrikant in de bakkerij-industrie, laat positieve resultaten zien op het gebied van servicekwaliteit en ROI.

Minipan werd in 1957 opgericht als een bedrijf dat machines voor bakkerijen bouwde. Het keerpunt kwam in 1985 met een sterke impuls voor onderzoeks- en ontwikkelingsactiviteiten en, naast de ambachtelijke machines, de opname van nieuwe industriële lijnen voor de productie van hartige snacks, brood, pizza, koekjes en glutenvrije producten.

Minipan's activiteiten worden gekenmerkt door twee eigenschappen: een hoge mate van maatwerk en flexibiliteit van machines, en een grotendeels buitenlands marktaandeel (70 procent): de Verenigde Staten, Spanje, Groot-Brittannië, Frankrijk, Australië en Nieuw-Zeeland.

^{Het hoofdkantoor van Minipan in Massa Lombarda, Italië}

Uitdaging

De afstand en de technische kenmerken van de verschillende markten zorgden ervoor dat Minipan op zoek ging naar een nieuwe en krachtige oplossing voor remote support. Voorheen werd remote support verleend met behulp van de software van de klant. Klanten moesten de engineers van Minipan toegang geven door hun publieke IP te autoriseren. Deze oplossing beperkte testers en service engineers sterk tot de aanwezigheid van een programmeur en omslachtig beheer van IP-adressen.

De vraag naar technologieën en services vanuit diverse markten is een uitdaging voor machinebouwers. De ervaring van Minipan toont de centrale rol van een digitaal serviceaanbod in klantrelaties. 

Franco Fusari, Sales Director bij Minipan, legt uit: “Onze belangrijkste markt is Noord-Amerika en we concurreren met multinationals van over de hele wereld die hun hoofdkantoor in de Verenigde Staten hebben. De eerste vraag in een zakelijke onderhandeling is altijd 'en hoe gaan jullie om met after-sales? Het tonen van een tool waarmee we een goede after-sales service kunnen bieden, geeft meer zekerheid.'' 

Dit perspectief creëert een scenario waarin digitale services niet langer een optioneel extraatje zijn dat reactief moet worden gebruikt als de storing al is opgetreden. Digitale services zijn nu een integraal onderdeel van de technische propositie van de machinebouwer.

Oplossing

De zoektocht naar een intuïtieve tool voor het beheer van devices, gebruikers en toegang voor onderhoud leidde tot de standaardisatie van IXON: “ De keuze voor IXON kwam voornamelijk voort uit twee overwegingen: ten eerste voor een eenvoudiger en dynamischer intern gebruik voor after-sales service. We hebben een user group gemaakt voor testers en service engineers zodat zij zelfstandig problemen van klanten kunnen afhandelen zonder daarbij ondersteund te worden door de softwareafdeling. 

De tweede reden is het leveren van concrete remote service aan de klant, omdat verbindingen met de machine gelogd en traceerbaar zijn. Het maken van dashboards is intuïtief en eenvoudig, zodat de klant een duidelijke machinestatus kan krijgen, zoals de productie in de fabriek en de bewaking van de productie kilogrammen of kilogrammen die in de machine worden gevoerd”, zegt Antonio Ruzza, Automation Engineer & Software Design Manager bij Minipan.

Desktop- en smartphone dashboards met betrekking tot de productie in de fabriek en de status van de hopperlading

Het IXON Cloud platform maakt geavanceerd gebruikersbeheer mogelijk met de creatie van groepen en rechten, de mogelijkheid om tijdsgebaseerde toegang te verlenen (gebruikt door Minipan voor externe ontwikkelaars), en door dit allemaal zichtbaar te maken in de audit trail. De ontwikkelaar kan datavisualisatie dashboards maken, notities over interventies invoeren in het Service Logbook en informatie selecteren om te delen met de klant.

Zowel wij als onze klanten kunnen verbinding maken met het platform en cybersecurity-gerelateerde onderhoudsactiviteiten worden afgehandeld door IXON. Dit lost veel problemen voor ons op.

- Enrico Cardinali, IT Manager bij Minipan

“Onze sales engineers kunnen alle verbonden apparaten bekijken in één tool, die interactief wordt: vanuit Italië kunnen we apparaatinstellingen wijzigen en de klant ziet het bijgewerkte paneel op locatie. Dit helpt ons enorm in een tijd van hoog personeelsverloop bij de klant. Vaak verlaten engineers die door de fabrikant zijn opgeleid het bedrijf en moeten wij het gebrek aan een ervaren engineer ter plaatse compenseren door de volgende op te leiden. Ruzza voegt hieraan toe. Als programmeurs werken we nu aanzienlijk minder aan after-sales. We zijn betrokken bij veel minder servicezaken en hebben meer tijd voor softwareontwikkeling.”

Resultaat

Fusari vervolgt: “IXON sluit aan bij onze verkoopstijl. We hebben formele presentaties gegeven aan de besluitvormers van onze klanten, waarbij we een real-time demonstratie gaven met de machines in ons testlab. We lieten de machine draaien, voerden een test uit met hun deeg en hun product en toonden de werking vanuit een aangrenzende ruimte, alsof het op afstand was. We lieten zien hoe ze verbinding kunnen maken en wat ze op het portaal konden zien zodra de machine geïnstalleerd was.” 

Testlaboratorium bij Minipan

De resultaten sinds 2023 zijn ook zichtbaar in de optimalisatie van resources en winst: “We kunnen meer situaties aanpakken dan voorheen, met dezelfde hoeveelheid middelen van de after-sales afdeling. We verkopen veel meer en hebben veel meer klanten over de hele wereld. Vorig jaar steeg de omzet van ons bedrijf met +35 procent en met de huidige orders kunnen we voor dit jaar een nog positievere prognose maken. IXON is een tool die onze groei stimuleert.”