Hoe Expert Technologies Group remote access als service verkoopt

Expert Technologies Group is gespecialiseerd in het leveren van industriële automatiseringssystemen, van machines voor speciale toepassingen tot complete productielijnen. Momenteel verkopen zij remote access als een service. Daarnaast gebruiken ze hun data steeds meer om de ondersteuning van hun klanten te optimaliseren.

Uitdaging

Een aantal jaar geleden had Expert Technologies Group veel systemen in het veld waarvan er slechts een paar beschikten over remote access. Het was echter niet eenvoudig om deze software te gebruiken, er waren problemen met de IT van de klant op securitygebied en de oplossing was vrij duur. Deze problemen bereikten het punt waarop de engineers van Expert besloten om gewoon in de auto te stappen en naar de klant te gaan. Ze hadden een nieuwe remote access oplossing nodig om sneller te kunnen reageren en hun klanten beter te ondersteunen.

Oplossing

In hun zoektocht naar een nieuwe oplossing kwamen ze in contact met IXON. 'IXON legde uit hoe eenvoudig hun oplossing werkte, zowel commercieel als technisch. Ik wist dat het een enorm potentieel had. De kleine investering vooraf is verwaarloosbaar in vergelijking met de payback, dus we hebben het ingebouwd in onze basis machinekosten,' zegt Paul Fletcher, Controls & Electrical Engineering - Senior Manager bij Expert Technologies Group.

'Zelfs de oudere generatie collega's, die eerst niet echt in deze moderne technologieën geloofden, maken gebruik van remote access. We kunnen gewoon inbellen en de machine wordt in een mum van tijd gediagnosticeerd en gerepareerd, in plaats van meer dan 4 uur te reizen naar de locatie van de klant.' 

De klanten van Expert krijgen tijdens de opleveringsfase van het project gratis remote toegang. Momenteel kunnen de meeste klanten inloggen om toegang te krijgen tot webbrowsers van apparatuur zoals een Siemens PLC of HMI. De engineers van Expert op kantoor gebruiken het om op locatie in te checken of wanneer ondersteuning van externe partijen nodig is tijdens de inbedrijfstelling.

'De onmiddellijke respons en reactie van de klant om productiviteit en uptime te beschermen is immens. Servicecontracten en -overeenkomsten worden daardoor een no-brainer. Eventuele zorgen over IT-security hebben hierdoor ook een sterkere reden om te worden aangepakt en zijn niet langer slechts een 'nice to have'-functie. Bij twijfel dekt IXON's whitepaper over security documentatie en firewall configuraties alle basisprincipes van IT-beheerders.' 

Bovendien verdiept Expert zich momenteel in machinedata als onderdeel van hun digitale strategie. Bij de eerste tests met data werd in slechts 10 uur van nul af aan een dashboard opgetuigd in IXON Cloud (configuratie, aansluiten van PLC's en aanmaken van dashboards). Om de kracht van machinedata top of mind te maken bij de directie, laten ze aan de hand van een demonstratie zien wat ze met hun machines bereiken.

Met zeer weinig kosten en inspanning toont Expert ook data aan hun klanten, waarmee een eigen inkomstenstroom wordt opgebouwd. Maar net zo belangrijk is dat Expert de data gebruikt om aan de klant te bevestigen dat hun machines goed presteren. 'We hebben vorige week twee machines geleverd in het zuiden van Engeland. We gaven de klanten toegang tot hun machines om ze in bedrijf te stellen, de productie in te stellen en de data te controleren, en ze waren zeer tevreden,' zegt Paul.

Resultaat

Expert kan nu op de werkvloer laten zien hoe machines presteren, bijvoorbeeld op een groot overheaddisplay. Paul voegt hieraan toe: 'Met zeer minimale licentiekosten voor data kunnen we onze projecten succesvol opleveren, onze klanten blij maken met data-inzichten en terugkerende inkomsten genereren.'

De mogelijkheid om dagelijks toegang te hebben tot onze machines in het veld om te zien wat er gaande is en wat er geproduceerd wordt is werkelijk onbetaalbaar.

_{Paul Fletcher Controls and Electrical Engineering - Senior Manager bij Expert Technologies Group}

In de nabije toekomst zijn Paul en zijn collega's van plan de functies van IXON Cloud verder te verkennen en ze onderdeel te maken van een standaardpakket. Ze willen ervoor zorgen dat hun PLC software de data automatisch gereed heeft voor rapportage. 'De data moet als een natuurlijk gevolg van heel weinig inspanning komen. De schaalbaarheid van de IXON Cloud oplossing maakt dit eenvoudig,' concludeert Paul.