Albrecht Baümer's stapsgewijze benadering van servitisatie

Bäumer, gespecialiseerde fabrikant van schuimsnijmachines, heeft een sterke visie op Industrie 4.0 en servitisatie. Met hun SophieAccess-oplossing zijn ze een stap vooruit. In dit interview vertellen Christoph Hauck, CEO bij Bäumer en projectmanager Lukas Neuenhausen hoe zij servitization hebben aangepakt. Adrian Dudziński, technisch directeur bij hun klant Ikano Industry legt uit hoe zij profiteren van SophieAccess.

Bäumer's visie op Industrie 4.0 en servitisatie

In de afgelopen 10 tot 20 jaar is er een overgang geweest van ouderwetse machinebouwbedrijven naar IT-bedrijven. In het verleden was de hotline service meestal gratis, maar het begon veel tijd te kosten. Dit is het probleem waar vrijwel elk ouderwets machinebouwbedrijf mee kampt. Op een gegeven moment moet er een besef zijn dat het verkopen van de machine prima is, maar dat er meer is dat we niet gratis moeten geven. Tegenwoordig werken veel bedrijven zoals Bäumer aan een strategie om inkomsten te genereren uit servicepakketten om klanten optimaal te bedienen.

Uitdagingen op het gebied van Industrie 4.0 en servitisatie?

Hauck: 'Het is een uitdaging om er snel achter te komen wat de individuele vragen en eisen van elke klant zijn. We hebben kleine klanten die gewoon een machine willen die werkt en we hebben klanten die alles geleverd willen krijgen wat mogelijk is. Tegelijkertijd moeten we ervoor zorgen dat onze mensen op de hoogte zijn van de verschillende verwachtingen van de klanten. Je kunt er niet van uitgaan dat je je in één richting ontwikkelt en denken dat 100% van de markt het zal kopen.'

Neuenhausen: 'Al in 2015 werd bij Bäumer de behoefte aan digitale diensten vastgesteld. In 2019 lanceerden we ons eerste service- en IoT-portaal. Helaas hielpen de meeste beschikbare functies onze klanten niet echt, en ik kon mijn collega's niet overtuigen om het te gebruiken. Voor hen was het te moeilijk te gebruiken en ze ondervonden veel problemen met verbindingen.'

Overgang naar huidige oplossing

Neuenhausen: 'Op dat moment beseften we dat we moesten overstappen op een andere oplossing, die zo eenvoudig mogelijk moest zijn. Op die manier wordt het ook gemakkelijker om het aan de klant te verkopen. Toen zijn we gaan werken met IXON Cloud, wat de implementatie van ons SophieAccess dienstenpakket veel gemakkelijker maakte. De interne inspanning voor de ingebruikname en het opzetten van een remote verbinding werd met 50% verminderd. Onze klanten maken nu weer met plezier gebruik van toegang op afstand.'

Interne adoptie van servitisatie

Hauck: 'De grootste verandering in de organisatie bij het starten met digitale dienstverlening was voor ons de samenwerking tussen verschillende disciplines. Jaren geleden begonnen we met elektrische en mechanische mensen, maar nu is er een andere discipline bijgekomen: de softwarejongens. Zij moeten vanaf dag 1 samenwerken en elkaar begrijpen.

Verder was er niet veel verandering nodig. Onze mensen weten allemaal dat digitalisering belangrijk is. Hoewel, ik krijg wel de vraag of ze de opbrengsten ervan zien, ook van de aandeelhouders. Je kunt echter niet alles beschouwen met een ROI. We moeten nu investeren omdat digitalisering belangrijk is. Het is de reputatie van het bedrijf. Misschien krijgen we over jaren de ROI van wat we net begonnen zijn, maar je kunt het niet berekenen zoals met de verkoop van machines.

Voordat onze klant veel geld betaalt voor ons Sophie-pakket wil hij natuurlijk zeker weten dat hij waar voor zijn geld krijgt. Dat is een van de redenen waarom we de vorige oplossing hebben overgeslagen en zijn overgestapt op IXON Cloud. We zijn blij met hun oplossing. De diensten zijn geweldig, de responstijd is goed en we krijgen waar voor ons geld.'

Externe adoptie van servitisatie

Hauck: 'Onze klant Ikano, IKEA's leverancier van matrassen, heeft al heel vroeg ingezien wat ze met data kunnen doen en koos al voor ons SophieAccess servicepakket. Ze verzamelen nu gegevens van het hele productieproces.'

Dudziński: 'Ongeveer tien jaar geleden hoorde ik voor het eerst over Industrie 4.0. Toen lag onze focus op het automatiseren, robotiseren en implementeren van IT-tools voor onze productie. We bewaarden gegevens in verschillende systemen per afdeling van onze 300 meter lange productielijn. Dit maakte het voor ons moeilijk om de gegevens op elkaar af te stemmen en de traceerbaarheid te behouden.

SophieAccess van Bäumer is een systeem dat ons helpt om transparanter en efficiënter te produceren. Alle gegevens zijn nu beschikbaar vanaf één centraal punt, wat het voor iedereen overzichtelijker maakt. Het is veel gemakkelijker om onderzoek te doen, ook tijdens de productie. We kunnen direct actie ondernemen bij een probleem in plaats van na de productie.

Bovendien kunnen we de productiekosten en ons grondstoffenverbruik nauwkeurig berekenen. Vroeger hadden we een veilige marge, maar nu produceren we met minimale verspilling, wat ons veel geld bespaart.

Advies voor andere machinebouwers

Neuenhausen: 'Stel prioriteiten en ga stap voor stap te werk. Probeer geen oplossing te creëren die veel verschillende behoeften oplost. Concentreer je op één. Ontvang de feedback van de klant, probeer het te verbeteren, of laat het in een vroeg stadium rusten zonder er al te veel tijd aan te besteden. Daarnaast heb je mensen nodig die digitalisering als project aanpakken en met de klant praten.'

Hauck: 'Ga voor een professionele dienstverlener. Je kunt zoveel tijd, energie en geld verspillen door te proberen het zelf te doen, of door de verkeerde dienstverlener te kiezen. 

Het zijn eigenlijk 3 sleutels tot succes. 1: ken het gereedschap dat je gebruikt. Weet hoe je een PLC programmeert, weet hoe je het remote pakket instelt, en voel dat je het speelt. 2: ken de klant. Zij hebben andere specificaties van hoe de machine is of hoe een schakelkast wordt gebouwd. 3: Leef je in in het proces van de klant en ken de technologie. Weet precies wat de klant met de machine doet.

Als je engineers volledig op de hoogte zijn van deze 3 punten, is het 100% winst.' 

Toekomst van Bäumer

Neuenhausen: 'Voor de toekomst van Bäumer concentreren we ons op 5 digitaliseringspijlers: verbonden systemen, intelligente en efficiënte machines, de beste ondersteuning van het portfolio gedurende de levensduur, individuele oplossingscompetentie op basis van het standaard productportfolio en portfolio-uitbreiding en externe waardecreatie.'