Come Vecoplan convince i clienti a connettere le macchine al cloud

Le funzionalità di IXON Cloud permettono a Vecoplan di offrire valore aggiunto ai propri clienti e al tempo stesso di raccogliere dati importanti per migliorare il design di macchina. Vecoplan ha dato risposta alla domanda che molti costruttori di macchine si pongono: Come convincere i clienti a tenere le macchine online?

Vecoplan, azienda con sede a Bad Marienberg in Germania, costruisce macchinari e attrezzature per la preparazione e il trattamento di materie prime, sia primarie che secondarie. Con oltre 500 dipendenti e 18 brevetti all’attivo, l'azienda è un vero e proprio pioniere nel proprio segmento. Tra i suoi clienti ci sono aziende che si occupano di riciclaggio, impianti di cogenerazione, aziende dell'industria del legno primario e secondario e molti altri.

Nel 2014, Vecoplan ha aperto il proprio centro tecnologico, uno dei più grandi e moderni centri di sviluppo nel campo dell'economia circolare. Al VTC (Vecoplan Technology Center), vengono eseguiti 220 test l'anno. Grazie alle sue 10 macchine di triturazione installate, è considerato il principale centro per la tecnologia di triturazione e per i test delle applicazioni per i clienti. Anche le applicazioni digitali vengono testate in questa sede prima di essere utilizzate dai clienti stessi.

_{Il Vecoplan Technology Center inaugurato nel 2014}

Già nel 2008 Vecoplan offriva ai suoi clienti l'accesso remoto alle macchine. Sotto l’impulso del nuovo centro tecnologico tuttavia, i progetti dell’azienda sono cresciuti rapidamente e Vecoplan ha deciso di sviluppare ulteriormente i progetti legati alla connettività delle macchine. 'Sapevamo di poter ottenere molto di più dalla possibilità di connettere le macchine', dice Daniel Kessler, Responsabile del Dipartimento di Progettazione Elettrica di Vecoplan. Così nel 2018 è nata l’idea di standardizzare la connettività a bordo macchina e di raccogliere, gestire e visualizzare i dati delle macchine in tempo reale.

Vecoplan Smart Center: un portale unico di servizi

L’idea si è presto trasformata in progetti di sviluppo e test concreti, finché finalmente nel gennaio 2021 tutte le macchine sono state dotate della soluzione IXON. Per Vecoplan, l'offerta di servizi digitali prende il nome di VSC.connect e comprende una vasta gamma di funzionalità, dall'accesso remoto e all'analisi dei dati, fino al monitoraggio in tempo reale delle telecamere tramite smartphone.

'Ci sono molte ragioni alla base della nostra partnership con IXON, come le garanzie di cybersecurity e l’assenza di costi di licenza per l'accesso remoto. Ma è stata la rapidità di implementazione ad essere decisiva. In meno di due mesi abbiamo attivato la nostra app e il nostro marchio', riassume Kessler.

C’è stata poi l’attivazione del primo IXrouter di Vecoplan oltreoceano. 'Abbiamo un macchinario in Perù e lo abbiamo messo in servizio da qui. A causa della pandemia non è stato possibile viaggiare per mettere in servizio la macchina. Credo che questo sia stato il primo vero e proprio utilizzo di un router IXON', ricorda Daniel Kessler. 

In meno di due mesi abbiamo attivato la nostra app e il nostro marchio.

Daniel Kessler Responsabile Dipartimento Progettazione Elettrica di Vecoplan

Standardizzazione della connettività

La prima macchina connessa è stata seguita da molte altre. Oggi Vecoplan installa l'IXrouter sulle sue macchine come soluzione standard. Di conseguenza Vecoplan può ora fornire un servizio più efficace. 'Attualmente usiamo principalmente le funzioni VPN e di invio delle notifiche. Tuttavia vorremmo arricchire il nostro portfolio con ulteriori servizi smart a elevato valore aggiunto', riferisce Kessler. 'Inoltre riusciamo a connetterci alle telecamere tramite un tunnel HTTP, in modo da poter monitorare le macchine in tempo reale grazie a IXON Cloud'.

Trasmissione in tempo reale dalla macchina tramite tunnel HTTP

L'azienda della Renania-Palatinato offre quest'ultima soluzione ai suoi clienti come un’opzione aggiuntiva. 'La telecamera è in uso quando il cliente prenota l'opzione', spiega Kessler. Cosa rende quest’opzione speciale? Il servizio è gratuito per i clienti. 'Offriamo questo servizio per incentivare il cliente a connettere la macchina. In passato avevamo spesso la stessa criticità: il cliente richiedeva la connessione alle macchine solo al verificarsi di un problema grave. Con la funzionalità relativa alla telecamera si offre un vero valore aggiunto per l'utilizzo quotidiano'. 

Offriamo questo servizio gratuitamente per incentivare il cliente a connettere la macchina.

_{Daniel Kessler Responsabile Dipartimento Progettazione Elettrica di Vecoplan}

Prestazioni macchina sempre a portata di mano

I clienti di Vecoplan sono felici di accettare questo servizio, perché gli errori dell’operatore non sono rari e gli impianti di triturazione e riciclaggio hanno grandi dimensioni e non sono ben visibili. 'Le nostre macchine sono relativamente alte e chiuse. Anche trovandosi in loco non è semplice osservarne il funzionamento interno. L’utilizzo della telecamera aiuta a controllare il livello di riempimento della macchina e ad ottimizzarne il funzionamento in rapporto al materiale caricato al suo interno', dice Daniel Kessler.

Ma cosa spinge Vecoplan a offrire questo servizio gratuitamente? 'Dato che le macchine sono sempre online, riusciamo ad ottenere preziose informazioni sulle loro prestazioni sul campo grazie ai dati trasmessi dalla macchina in tempo reale. In qualità di costruttore di macchine sai come si comporta la tua macchina solo quando è nuova. I dati ci aiutano a capire come si comporta la macchina dopo X ore di funzionamento'.

_{I clienti monitorano le macchine in tempo reale con l’uso della telecamera tramite IXON Cloud}

L’uso dei dati per macchine ottimizzate

I dati così ottenuti contribuiscono al miglioramento del design di macchina e aiutano gli ingegneri applicativi nello loro attività. 'I nostri ingegneri applicativi lavorano in stretta collaborazione con i nostri commerciali per aiutarli a offrire ai clienti macchine le macchine più adatte alle loro esigenze. Più informazioni abbiamo dalle macchine sul campo, più semplice sarà per i nostri tecnici individuare le macchine più performanti in base alle richieste'.

Tra i progetti futuri di Vecoplan c’è l’ulteriore ampliamento dell’offerta di servizi. 'Vorremmo concentrarci maggiormente sulla registrazione dei dati con IXON Cloud, perché di recente abbiamo sviluppato un modello di business in questo senso', annuncia Daniel Kessler. 'Questi dati ci occorrono per effettuare la manutenzione predittiva. Vogliamo mostrare ai nostri clienti cosa comporta un uso inefficace della macchina e al tempo stesso vogliamo aiutare il nostro dipartimento di assistenza post vendita nella definizione di offerte relative ai pezzi di ricambio'.

_{Le macchine VEZ 3200 e VPC 1600 di Vecoplan}

Vuoi accedere a nuove opportunità di business e aumentare la soddisfazione del cliente? Contattaci o scopri di più nel nostro E-book: 'Modelli di servizio per OEM per l'aumento del fatturato e della soddisfazione del cliente' con casi reali spiegati in dettaglio e il calcolo di nuovi potenziali profitti.

Scarica l'E-book