El enfoque incremental de Albrecht Bäumer para la servitización

Bäumer, fabricante especializado de máquinas de corte de espuma, tiene una visión sólida sobre la Industria 4,0 y la servitización. Con su solución SophieAccess van un paso adelante. En esta entrevista, Christoph Hauck, CEO de Bäumer y el Gerente de Proyecto Lukas Neuenhausen cuentan cómo abordaron la servitización. Adrian Dudziński, Director Técnico de su cliente IKANO Industry explica cómo se benefician con SophieAccess.

Visión de Bäumer sobre la Industria 4,0 y la servitización

En los últimos 10 a 20 años ha habido una transición de empresas antiguas de fabricación de maquinaria a las empresas de TI. En el pasado, el servicio de asistencia telefónica por lo general era gratuito, pero comenzó a costarnos mucho tiempo. Este es el problema que prácticamente todas las empresas anticuadas de fabricación de maquinaria enfrentan.

En algún momento, debe existir el pensamiento de que vender la máquina está bien, pero que hay algo más que no debemos dar de forma gratuita. Hoy en día, muchas empresas como Bäumer están trabajando en una estrategia para generar ingresos a partir de paquetes de servicios para mejorar el servicio al cliente.

¿Hay desafíos relacionados con la Industria 4,0 y servitización?

Hauck: 'Es un desafío descubrir rápidamente cuáles son las preguntas y demandas individuales de cada cliente. Tenemos clientes pequeños que solo quieren una máquina que funcione y tenemos clientes que quieren que se les suministre maquinaria con todo lo posible. Al mismo tiempo, necesitamos asegurarnos de que nuestro personal conozca las diferentes expectativas de los clientes. No puedes dar por sentado que te desarrollas en una dirección y pensar que el 100% del mercado lo comprará'.

Neuenhausen: 'En 2015 se identificó la necesidad de servicios digitales en Bäumer. En 2019 lanzamos nuestro primer portal de servicios IoT. Desafortunadamente, la mayoría de las funciones disponibles realmente no ayudaron a nuestros clientes, y no pude convencer a mis colegas para que las usaran. Para ellos era demasiado difícil de usar, y experimentaron muchos problemas con las conexiones'.

Cambiar a la solución actual

Neuenhausen: 'En ese momento, nos dimos cuenta de que teníamos que encontrar otra solución, que tenía que ser lo más fácil posible. De esta manera, también es más fácil venderlo al cliente. Fue entonces cuando empezamos a trabajar con IXON Cloud, lo que hizo que fuera mucho más fácil implementar nuestro paquete de servicios SophieAccess. El esfuerzo interno para la puesta en marcha y la configuración de una conexión remota se redujo en un 50%. Nuestros clientes ahora utilizan el acceso remoto otra vez.'

Adopción interna de la servitización

Hauck: 'El mayor cambio en la compañía para nosotros al comenzar a utilizar los servicios digitales fue la colaboración entre las diferentes disciplinas. Hace años, empezamos con personal eléctrico y mecánico, pero ahora se añade otra disciplina: los colegas del software. Necesitan trabajar juntos desde el primer día y entenderse. 

Aparte de eso, no se necesitó mucho cambio. Nuestra gente sabe que la digitalización es importante. Aunque, me preguntan si pueden ver los ingresos que genera, esto también de parte de los accionistas. Sin embargo, no se puede considerar todo con un ROI. Tenemos que invertir ahora porque la digitalización es importante. Es la reputación de la compañía. Tal vez dentro de algunos años obtendremos el ROI de lo que acabamos de empezar, pero no se puede calcular como con la venta de máquinas. 

Por supuesto, antes de que nuestros clientes paguen mucho dinero por nuestro paquete Sophie, quieren asegurarse de que la relación valor-dinero sea buena. Esa es una de las razones por las que omitimos la solución anterior y cambiamos a IXON Cloud. Estamos contentos con su solución. Los servicios son excelentes, el tiempo de respuesta es bueno así como la relación valor-dinero.'

Adopción externa de la servitización

Hauck: 'Nuestro cliente IKANO, proveedor de colchones de IKEA, ha reconocido muy pronto lo que pueden hacer con los datos y ya optaron por trabajar con nuestro paquete de servicios SophieAccess. Ahora recopilan datos de todo el proceso de fabricación'. 

Dudziński: 'Hace unos diez años, oí hablar de la Industria 4,0 por primera vez. Después nos enfocamos en automatizar, robotizar e implementar herramientas TI para nuestra producción. Guardamos datos en diferentes sistemas por departamento de nuestra cadena de producción de 300 metros de largo. Esto nos hizo difícil comparar los datos y mantener la trazabilidad.

SophieAccess de Bäumer es un sistema que nos ayuda a producir de forma más transparente y eficiente. Todos los datos están ahora disponibles desde un punto central, lo que hace que sea más fácil para todos. Es mucho más fácil investigar, también durante la producción. Podemos tomar medidas directas en caso de un problema en lugar de después de la producción. 

Además, podemos calcular con precisión los costos de producción y nuestro consumo de materia prima. Antes teníamos un margen seguro, pero ahora producimos con un desperdicio mínimo, ahorrándonos mucho dinero.'

Consejos para otros fabricantes de maquinaria

Neuenhausen: 'Priorizar e ir paso a paso. No trate de crear una solución que resuelva muchas necesidades diferentes. Concéntrese en una a la vez. Obtenga los comentarios del cliente, trate de mejorar o déjelo en una etapa temprana sin gastar demasiado tiempo en él. Además, necesita personas que trabajen en la digitalización como un proyecto y hablen con el cliente'.

Hauck: 'Acuda a un proveedor de servicios profesional. Puede perder mucho tiempo, energía y dinero tratando de hacerlo usted mismo, o eligiendo al proveedor de servicios equivocado. 

Son básicamente 3 claves para el éxito. 1: conozca las herramientas que está usando. Sepa cómo programar un PLC, sepa cómo configurar el paquete remoto y sienta que juega con él. 2: conozca al cliente. Cada uno tiene diferentes especificaciones de cómo es la máquina o cómo se está construyendo un gabinete de control. 3: Viva el proceso del cliente y conozca la tecnología. Sepa exactamente lo que el cliente está haciendo con la máquina.

Si sus ingenieros están plenamente conscientes de estos 3 puntos, es una victoria al 100%.' 

Future of Bäumer

Neuenhausen: 'Para el futuro de Bäumer, nos concentramos en 5 pilares de digitalización: sistemas conectados, máquinas inteligentes y eficientes, mejor soporte para la cartera a lo largo de la vida útil, competencia en soluciones individuales basada en la cartera de productos estándar y la ampliación de la cartera y la creación de valor externo'.