In Zukunft wird der größte Teil des Gewinns aus dem Serviceverkauf kommen. Der Verkauf von Dienstleistungen kann Maschinenbauern helfen, stabile und wiederkehrende Einnahmen zu erzielen. Dies verringert das Risiko niedriger Margen im traditionellen Maschinenverkauf. Darüber hinaus wird der Fokus auf den Service die Kundenzufriedenheit erhöhen.
Unabhängig davon wird die Zukunft der Verpackungsindustrie in 10 Jahren völlig anders aussehen. Die Servitisierung wird eine große Veränderung auf dem Markt bewirken. Wie Sie darauf reagieren und umgehen, kann zu Ihrer Einzigartigkeit beitragen. In jedem Fall ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen, um ihnen einen Mehrwert zu bieten.
Eelco van Schaik, Area Sales Manager bei Repak, erklärt, wie das Unternehmen dies angehen will: 'Wir befinden uns in der Explorationsphase und führen Kundenbefragungen durch, um herauszufinden, was die Kunden von unserem Service erwarten.' Diese Informationen helfen dabei, die ersten Schritte in Richtung neuer Dienstleistungsmodelle zu unternehmen. 'Ich denke, Verpackungen als Dienstleistung könnten in Zukunft ein gängiges Geschäftsmodell werden. Man beobachtet, wie viele Produkte man verpackt und stellt sie entsprechend in Rechnung.'
VH Vertical Packaging ist der Meinung, dass es wichtig ist, sowohl für den Kunden als auch für sich selbst Erfolge durch Service zu erzielen. Sie wollen dem Kunden eine Plattform bieten, die ihn entlastet und es ihm ermöglicht, Service auf der Grundlage von Daten zu leisten. 'Wenn der Kunde den Mehrwert sieht, weil seine Produktionslinie besser läuft, ist er auch bereit, dafür zu bezahlen', sagt Freek Jacobs, Geschäftsführer bei VH Vertical Packaging.
Er fährt fort: 'In ein paar Jahren werden die Betreiber in der Lage sein, Teile auf der Grundlage von Daten selbst auszutauschen. Es wird eine Verlagerung vom Außendienst zum Innendienst geben. Diese Techniker können Probleme aus der Ferne auf Basis von Data Logging-Daten lösen und diese an die Forschung und Entwicklung weiterleiten, um die Maschine strukturell zu verbessern.'
VH Vertical ist der Ansicht, dass das Serviceniveau in Zukunft steigen muss. Freek erklärt: 'Wenn eine Störung festgestellt wird und der Engpass in der Verpackungsmaschine liegt, müssen wir uns per Fernzugriff in die Maschine einloggen, um zu sehen, was passiert ist. Außerdem überwachen wir die Leistung der Maschine und gehen proaktiv mit einem Aktionsplan auf den Kunden zu.'
'Jeder Kunde ist begeistert, wenn wir Ihnen sagen, dass wir Daten nutzen können, um eine hohe Betriebszeit zu gewährleisten. Wir müssen dem Kunden jedoch zeigen, dass wir die Maschinendaten nicht nutzen, um Ausfallzeiten zu verhindern. Das machen wir sowieso. Wir müssen zeigen, dass wir die Daten nutzen, um die Leistung kontinuierlich zu überwachen und zu optimieren.'
Eelco stellt fest, dass Unternehmen zunehmend nach der Lieferung der Maschine den Service von Repak nachfragen. Kontinuität ist hier wichtig. 'Im Moment bieten wir standardmäßig Fernüberwachung und 'preventive maintenance' an. Das ist der erste Schritt. Keine Ausfallzeiten ist das Ziel für uns. Eine Anlage sollte so viel wie möglich laufen und Leistung bringen. Die Daten geben Aufschluss über die Gesamt-OEE-Leistung der Produktionsprozesse unserer Kunden.'
JASA Packaging Solutions findet auch, dass es wichtig ist, die Leistung von Ersatzteilen zu überwachen, da dies zu weniger Ausfallzeiten führt. 'Mit diesen Erkenntnissen können wir proaktiv mit Kunden in Kontakt treten und die Kundenzufriedenheit erhöhen', sagt Joost Breed, Softwareentwickler bei JASA.
Ein kundenorientiertes Portal ist unerlässlich, um den wachsenden Servicebedarf Ihrer Kunden zu decken. In einem solchen Portal können Sie alle Maschinen verwalten. Sowohl JASA Packaging Solutions, VH Vertical als auch Repak haben bereits eine Idee, wie sie dies umsetzen wollen.
'Unser großes Ziel ist ein JASA-Portal sowohl für den Kunden als auch für uns. Hier kann der Kunde Daten wie etwa Zählerstände einsehen. Wir selbst können sehen, wann Ersatzteile ausgetauscht werden müssen. Letztendlich wollen wir dazu übergehen, dass der Kunde die Teile sogar direkt über unser Portal bestellen kann. IXON bietet uns diese Möglichkeiten', sagt Joost Breed.
VH Vertical möchte, dass sich die Kunden bald selbst über ihr Portal in die Maschine einloggen können. 'Mit IXON Cloud haben wir ein Portal mit umfangreicher Benutzerverwaltung und individuellen Optionen. Hier können wir Daten in eine für den Kunden verständliche Ansicht übersetzen', sagt Freek. Diese Dateneinblicke helfen den Kunden zum Beispiel, ihre Mitarbeiter auf dieser Grundlage zu schulen.
Für Repak ist es von entscheidender Bedeutung, dass die Leistung genau gemessen wird und aufschlussreich ist. 'Wir haben uns für IXON entschieden, weil sie das Maschinenbau-Geschäft verstehen und uns bei unserer Herausforderung unterstützen können', sagt Eelco.